Партнерство, взаємодія та довіра як ключові чинники успіху компанії
Кожен, хто реалізує власний бізнес-проект, розраховує на успіх. Однак статистика свідчить про те, що у перші 5 років з різних причин закривається до 90% компаній, а через 10 років – лише 1% від початкової кількості продовжує свою діяльність. Тобто із 100 бізнесів виживає тільки один. Що ж зробити, щоб відсоток успішних бізнес-проектів в довгостроковій перспективі постійно збільшувався, розповідає міжнародний експерт, економіст Ігор ГАРБАРУК.
Впевнений, що всім, хто працює в бізнесі, чітко зрозуміло, що єдиної причини успіху чи поразки немає – вона відсутня як така. Це завжди комплекс причин.
Водночас не кожен з нас усвідомлюєте, що на досягнення «позитивного» чи то негативного результату, найімовірніше, він витрачає однакову кількість зусиль та ресурсів. Хоча ні – негативний коштує значно дорожче!
Компанія сильна тільки тоді, коли воєдино поєднуються кілька ключових факторів. Насамперед, це:
1) харизматичний лідер-організатор;
2) системний технологічний підхід в побудові процесу досягнення результату.
В умовах вкрай складної економічної та військово-політичної ситуації в Україні, коли більшості компаній (особливо в сфері МСБ) необхідно елементарно вижити, і кожен учасник процесу має на меті за будь-яких умов отримати свою частку «ринкового пирога» – приватні корпоративні інтереси превалюють над іншими суб’єктами ринку – учасника процесустворення і донесення товару до кінцевого споживача.
Вакханалія політики «тотальної конкуренції» на ринку, що посилена необхідністю працювати в умовах цінового демпінгу, – призводить до його ще суттєвішого занепаду, ніж до бажаного зростання. За цих обставин держава та її органи центральної влади займають вичікувальну позицію, фактично ухилившись від участі в процесі створення рівних та прозорих умов для всіх учасників ринку. Насамперед, вони переймаються більше власними черговими pr-деклараціями, ніж реальними діями.
Найбільш парадоксальним є те, що непередбачувано жорстке протистояння сьогодні виникає не тільки між прямими конкурентами, що виробляють схожі товари чи надають аналогічні послуги. Конкурувати можуть навіть учасники єдиного технологічного ланцюжка, які, працюючи разом за рахунок бізнес-партнера, намагаються отримати додаткові преференції саме для своєї компанії. Часто абсолютно бездумно!
Практично щоденно ми це бачимо у сфері роздрібної торгівлі товарами, які складають основу нашого споживчого кошика.
Війни за непідйомні відстрочки платежів вже реалізованих товарів, систематичні вимоги зниження «вхідної ціни», недотримання платіжної дисципліни, високі бонуси, трейд-маркетингові бюджети, «золоті» місця на полиці – стали вже звичними. Державні контролюючі органи, які мали б врегульовувати цю ситуацію, – або ліквідовані, або просто не звертають на неї уваги (наприклад, АМК).
Результатом цих корпоративних конфліктів, посилених ситуацією глобальної кризи в країні, є постійна інфляція та ще більше зубожіння населення. Наприклад, за 9 місяців цього року споживча інфляція, за інформацією Держстату, склала 10.2%. Водночас, за 12 місяців з вересня 2016-го інфляція на основні споживчі товари становила 16.4%, а на продукти харчування та напої – 18.8%. Що стосується цін виробників промислової продукції, вони зросли на 22,4%. А якщо подивитись на динаміку індексу інфляції в Україні протягом останніх 10 років в цілому (01.2007-01.2017), він становить 372.5%.
Завжди акцентую увагу на тому, що ІНФЛЯЦІЯ –це вартість ПОМИЛОК на стратегічному рівні управління, припущених в кожному секторі економіки країни.
Помилок, за які платить СПОЖИВАЧ! Тобто всі ми разом і кожен з нас окремо.
Інколи здається, що більшість учасників сфери роздрібної торгівлі чи то ніколи не чули про 7 ключових принципів макроекономіки, чи то просто забули класичну фразу 20-го Президента США Джеймса Абрахама Гарфілда про те, що «ТОРГІВЛЯ ОБ’ЄДНУЄ ЛЮДСТВО в загальне братство взаємної залежності та інтересів».
Тож, як би це не видалось дивним, але ключова суть сфери торгівлі не торгувати.
Trade DOESNOT Trade
Головна місія торгівлі – ОБ’ЄДНУВАТИ!
Об’єднувати зусилля виробників та постачальників з метою надання та реалізації споживачу якісної ПОСЛУГИ КОМФОРТНОГО ПРИДБАННЯ ТОВАРУ – все і в одному місці!
Чому ж це відбувається?
Зростання бажання отримати швидкий прибутокдляокремої компанії призводитьдо того, що перспектива довгострокового партнерства отримує суттєві ризики та стає все менш реалістичною.
Саме тому, сьогодні надважливим третім чинником успішності кожної компанії і ринку продовольчого рітейлу в цілому стає ПАРТНЕРСТВО, ВЗАЄМОДІЯ та ДОВІРА кожного з учасників ланцюжка донесення товару від виробника до споживача.
Чинником, який і повинен нас привести до нового етапу розвитку, – ери співпраці і об’єднання зусиль!
Я щиро вважаю, що потурання бездумному бажанню власників бізнес-компаній збільшити частку ринку не завдяки особистому ефективному впливу на процес його інтенсивного росту, а саме за рахунок канібалізації інших гравців, – це шлях в нікуди, який поступово повинен відійти в минуле і втратити своє ключове значення.
Тому неоціненно важливою є тема створення толерантної платформи професійних взаємин основних учасників ринку:
- ВИРОБНИКА якісного продукту,
- ПОСТАЧАЛЬНИКА, що здійснює його подальшу дистрибуцію,
- роздрібного ПРОДАВЦЯ, який фактично і контактує з кінцевим ПОКУПЦЕМ.
ПРОМИСЛОВЕЦЬ + ПОСТАЧАЛЬНИК + ПРОДАВЕЦЬ = ПОКУПЕЦЬ
Так як же їм зрозуміти один одного і не допустити стратегічних помилок, які матимуть негативний вплив на благополучне майбутнє всього суспільства?
В умовах зростаючого ринку попит компенсував помилки у виробництві, логістиці, асортименті, ціноутворенні, позиціонуванні… І якщо, наприклад, виокремити з цього списку і розглянути таке поняття як «асортимент», – сьогодні ми з впевненістю можемо констатувати: чим ширшим він був, тим легше було приховувати помилки його формування. Це рівноцінно стосувалося як роздутих портфелів брендів виробників, так і незбалансованих пакетів пропозицій дистриб’юторів та бездумно напханих усілякими товарами асортиментних матриць торгових точок рітейлерів.
В умовах економічної кризи учасники процесу мали потребу переглянути свій асортимент. Виявилось,чим він вужчий, тим більшою може бути вагомість кожної допущеної помилки: затребувані товари реалізуються раніше, ніж встигають поставлятися; а ті, які не відповідають реальним потребам покупця, – припадають пилом на полицях торгових залів і складських стелажах розподільчих центрів. Таким чином, клієнт може бути позбавлений можливості на постійній основі і в одному місці купувати звичний перелік товарів щоденного споживання в необхідній йому кількості, за прийнятною ціною та гарантованою якістю. Це призводить до його емоційного невдоволення з приводу виробників і рітейлерів, а також до зниження лояльності як до самого магазину, так і до товару, який він змушений шукати в інших торгових точках, замість того, щоб придбати все в одному місці.
Тож можна говорити не тільки про проблеми з самим асортиментом, а й похідними від нього – про зниження якості надання покупцеві комплексу послуг. А також про те, що принцип синергії спрямування зусиль всіх учасників технологічного процесу в єдине русло задля досягнення максимально ефективного результату з найменшою кількістю допущених помилок, – зараз надзвичайно важливий.
Що ж робити?
Як вже зазначалось, наразі для сфери роздрібної торгівлі України критично важливі не власницькі інтереси окремої компанії. На 1 місце мають вийти інтереси всього технологічного ланцюжка руху товару до покупця. Саме тому нам необхідно створювати якісно зовсім інший, високо технологічний принцип побудови лояльних відносин: виробника, дистриб’ютора, роздрібного оператора і споживача.
- СЛУХАТИ і ЧУТИ те, що пропонує партнер;
- РОЗУМІТИ і ПРИЙМАТИ – знаходити в пропозиції партнера взаємокористь;
- спільно ДІЯТИ і ДОМАГАТИСЯ результату, використовуючи найсучасніші інструменти, а також передовий досвід компаній із суміжних галузей економіки.
У Святому Письмі сказано: «Віра без діл мертва»!
Досвід попередніх економічних криз показав, що замість того, щоб боротися за залишки крихт благополуччя в кишені споживача, ми, насамперед, повинні об’єднати свої спільні зусилля і системно, систематично, наполегливо створювати умови для збільшення споживчих можливостей нашого покупця – громадянина України!