Десять перших кроків до ринку Євросоюзу

Выбранный Украиной курс на уменьшение поставок сырья и наращивание поставок переработанной продукции требует от компаний активных действий.

Усилия лоббистов украинской молочной продукции в конце 2015 года увенчались выдачей Украине разрешения на экспорт переработанной продукции в Европу.

Грядет “золотая лихорадка”, с одной поправкой: в роли золота выступает украинская аграрная продукция.

Как завоевать лидирующие позиции на европейском потребительском рынке?

Предлагаю перечень из десяти первых шагов, которые следует предпринять при выходе на новый для компании рынок.

Создайте новый продукт

Зайти на европейский рынок можно только с новым продуктом. Предлагая продукт, который до вас не предлагал никто, вы выиграете на любом рынке.

Предоставьте высочайший сервис

Высокие продажи требуют высочайшего сервиса. Подкрепите предложение 24х7-сервисом, постпродажным обслуживанием и личными отношениями. Любой покупатель это оценит, европейский – не исключение.

В В2В невозможно с низкими ценами успешно зайти на европейский рынок. Демпинг не работает, это не способ ведения бизнеса, это путь в никуда.

Делегируйте продажи местным профессионалам

Нужна местная команда. Лучший продавец тот, который знает своего покупателя, работает с ним напрямую, готов каждую секунду ответить на вопросы.

Каждый раз, когда мы заходим на новый рынок, мы создаем локальную команду из местного персонала. Каждая страна имеет свою специфику, ментальность, рисунок отношений между людьми.

Сертифицируйтесь!

Это важно. В Европе с каждым годом растут требования к качеству продукта, к безопасности жизни, бизнеса, продуктов питания.

Многие европейские компании требуют от подрядчиков не только сертификаты соответствия международным стандартам ISO, HACCP, BRC, но и национальные английские и американские сертификаты качества продукции – BRC, FDA.

Почти всегда требуют сертификацию по социальному аудиту и сертификацию по соответствию нормам экологии и безопасности бизнеса.

Сертификация процессов и производства меняет компанию в лучшую сторону: изменяется менталитет внутри компании, сертификация улучшает процессы и исключает из них лишние цепочки и людей, которые не заняты созиданием.

Покупатель получает гарантии безопасности и стабильности поставок.

Найдите рыночную нишу

Сознательно решите, чем вы будете заниматься, изучите рынок и найдите свою рыночную нишу. Продажи не происходят по принципу “продаем все всем”.

Также в Европе не работает голая технологичность продаж, машинизированный подход к клиенту. Важны маркетинг, изучение рынка, личные продажи, понимание потребностей клиента. Если вы “не попали” в рынок – sorry!

Ваши стартовые затраты, проблемы с логистикой, выросшая себестоимость никого здесь не волнуют. Кстати, внедрение систем ISO, BRC и прочих высоких стандартов ведения бизнеса существенно снижает себестоимость продукции.

Используйте передовую технологию

Когда вы переходите определенный уровень роста, внедрение новейших способов ведения бизнеса становится обязательным. Необходимо внедрять link-технологии, системы бережливого производства. В мире развиваются только те компании, которые идут по этому пути.

Налаживайте личные контакты

В европейском В2В-сообществе после ритуального соблюдения формальностей по входу на рынок все построено на личных контактах.

Надо подружиться и полюбить друг друга. Откликаться на каждый вопрос и замечание, реагировать на малейшие сигналы. Если не будет 24-часового контакта, то и совместный бизнес будет невозможен.

В Украине та же история. На какой рынок ни зайди – везде одинаковые правила ведения бизнеса: партнер – фактически член твоей семьи.

Проконсультируйтесь у местных

Перед освоением нового рынка нужно проконсультироваться у международной консалтинговой компании. Затем нанять местную компанию по ведению учета, аудита и логистики.

Хотя директивы ЕС во всей Европе одни и те же, каждая страна имплементировала их со своими особенностями. В каждой стране присутствуют свои уникальные традиции ведения бизнеса.

Передайте в аутсорсинг второстепенные компетенции

В аутсорсинг можно вынести бухгалтерию, таможенного брокера.

Войдите в профессиональную ассоциацию

Зайдя на рынок, необходимо понять, куда он движется. Лучший способ – стать участником профессиональной ассоциации. Присутствуя на собраниях и получая от таких же профессионалов информацию, вы увидите пути развития рынка, следующие шаги по имплементации внутренних директив ЕС.

Появляется горизонт планирования, понимание порядка действий, маркетинговая перспектива вашего продукта. Вы видите, какие продукты будут востребованы, и куда идти не надо, потому что завтра это будет не востребовано или запрещено.

Ірина Мірошник, голова правління ВАТ “Укрпластик”

Источник: http://www.epravda.com.ua